Nekretninu je u pravilu bolje povjeriti jednoj kvalitetnoj agenciji koja ima ured u blizini, poznaje lokalno tržište i može pokazati dokazane reference. Suradnja s više posrednika može proširiti doseg ponude, ali sama po sebi ne znači više ozbiljnih kupaca niti bolju prodajnu cijenu.
Za prodavatelja je važnije tko upravlja prodajom nekretnine, kako predstavlja nekretninu i koliko se aktivno bavi upitima nego koliko se puta isti oglas pojavljuje na internetu. Odluku zato treba temeljiti na konkretnoj usluzi i jasno dogovorenim obvezama.
Ponuditi stan, kuću ili zemljište različitim agencijama može imati smisla ako one doista dopiru do različitih skupina kupaca. Primjerice, jedna može imati razvijenu lokalnu bazu zainteresiranih klijenata, a druga kontakte na inozemnom tržištu.
Međutim, veći broj oglasa nije isto što i veća tržišna pokrivenost. Ako svi posrednici koriste iste oglasnike, nekretnina se ponavlja pred uglavnom istom publikom. Različite fotografije, neusklađeni opisi ili različito istaknute cijene mogu zbuniti kupca i otvoriti pitanje koja je ponuda aktualna.
Prodavatelj pritom koordinira više kontakata, termina razgledavanja i povratnih informacija. Bez uredne evidencije može biti teško pratiti tko je doveo pojedinog kupca i o čemu se s njim već razgovaralo. Takav model zahtijeva više vlasnikova vremena i dosljedno usklađivanje svih informacija.
Kada prodaju vodi jedna agencija, vlasnik ima središnje mjesto komunikacije. Agent prati upite, organizira razgledavanja nekretnine i prenosi povratne informacije zainteresiranih kupaca. Lakše je povezati reakcije tržišta s odlukama o prezentaciji ili cijeni.
Jedinstvena strategija znači usklađene fotografije, opis, dokumentaciju i uvjete prodaje. Kupac dobiva jasne informacije, a prodavatelj može procijeniti učinak dogovorenih aktivnosti.
Suradnja s jednom agencijom ipak nije automatski isto što i isključivo posredovanje. Ekskluzivnost mora biti izričito ugovorena. Prije potpisa važno je razumjeti što ona znači za angažiranje drugih posrednika i koje financijske posljedice mogu nastati ako se ugovorene obveze prekrše.
Kod ekskluzivnog zastupanja veća izvjesnost naplate naknade i pokrića uloženih troškova može potaknuti veću usredotočenost agenta te kvalitetniji pristup oglašavanju. To može uključivati kvalitetniju prezentaciju, ciljane kampanje i sustavnije praćenje potencijalnih kupaca, ovisno o dogovorenom opsegu usluge.
Ekskluzivnost ne jamči bržu prodaju ni višu cijenu. Rezultat i dalje ovisi o lokaciji, stanju nekretnine, dokumentaciji, potražnji i realnosti očekivanja vlasnika. Zato obećanje posebnog angažmana treba pretvoriti u konkretne, provjerljive aktivnosti.
Ured u blizini nekretnine važan je preduvjet kvalitetne usluge. Lokalno prisutan posrednik lakše organizira obilazak, poznaje posebnosti mikrolokacije i može kupcu objasniti razlike među naizgled sličnim ponudama.
To je osobito važno kada zainteresirani kupci dolaze iz drugih regija ili država i imaju ograničeno vrijeme za razgledavanje. Dostupnost agenta tada izravno utječe na mogućnost kvalitetnog predstavljanja nekretnine.
Reference trebaju biti povezane sa sličnim objektima i područjem na kojem prodajete. Iskustvo s apartmanima na obali nije nužno jednako iskustvu s kontinentalnim kućama ili građevinskim zemljištem. Uz preporuke klijenata, korisno je provjeriti način komunikacije, kvalitetu oglasa i sposobnost obrazlaganja predložene cijene.
Dobra procjena tržišne vrijednosti nije samo iznos koji vlasnik želi čuti. Potrebno je objasniti kako položaj, stanje, dokumentacija i usporedive nekretnine utječu na tržišnu poziciju.
Estera nekretnine vlastitu procjenu predstavlja klijentima u Planu prodaje, zajedno s kanalima oglašavanja i dogovorom o izvještavanju prodavatelja. Ako je nekretnina već na tržištu, prije odluke o preuzimanju i izrade plana provjerava uklapa li se postojeća cijena u njezinu procjenu.
Takav pristup vlasniku omogućuje da prije početka suradnje razumije predloženu strategiju i očekivani način rada.
Ugovor o posredovanju treba jasno urediti trajanje suradnje, proviziju, dodatne troškove, opseg usluge i uvjete prestanka ugovora. Posebnu pozornost zaslužuju odredbe o isključivosti te nastanku obveze plaćanja naknade.
Uz oglašavanje treba razjasniti tko koordinira dokumentaciju i pripremu nekretnine. U okviru svojeg pristupa pružanju cjelovite usluge Estera, uz privolu i punomoć stranke, može obaviti određene potrebne administrativne radnje povezane s dokumentacijom nekretnine. Konkretan opseg podrške dogovara se prema potrebama pojedinog slučaja.
Nekretninu je bolje ponuditi jednoj agenciji ako je ona lokalno prisutna, ima dokazane reference, preuzima jasno definirane obveze i redovito izvještava vlasnika. Tada prodavatelj dobiva odgovornog sugovornika za cijeli proces, a kupac dosljednu prezentaciju i dostupnu stručnu podršku. Vrijednost takve suradnje proizlazi iz kvalitete izvedbe: od obrazložene cijene i pripreme dokumentacije do organiziranih razgledavanja i vođenja pregovora.
