Prodaja nekretnine počinje prije objave oglasa: provjerom dokumentacije, određivanjem realne cijene i dogovorom o tome tko vodi pojedine korake. Vlasniku koji angažira agenciju važno je razumjeti što dobiva za ugovorenu naknadu, koje obveze preuzima i kako će se donositi odluke tijekom prodaje.
Dobra priprema olakšava procjenu, smanjuje nesporazume i omogućuje kupcu jasniji uvid u ono što kupuje. Prvi razgovor s agentom zato treba obuhvatiti i prednosti nekretnine i okolnosti koje bi mogle otežati posao.
Prije nego što nekretninu ponudite agenciji, prikupite zemljišnoknjižni izvadak te dokumentaciju kojom se dokazuje zakonitost građevine. Za zgrade i njihove posebne dijelove provjerite postoji li obveza izrade energetskog certifikata i imate li odgovarajući certifikat.
Važno je razjasniti tko je upisan kao vlasnik, postoje li suvlasnici, hipoteke ili drugi tereti te odgovara li evidentirano stanje stvarnom stanju. Ako stan ima spremište, parkirno mjesto ili dio vrta, potrebno je provjeriti na kojoj osnovi ti prostori pripadaju vlasniku.
Agentu prenesite točne podatke o površini, obnovama, instalacijama i poznatim nedostacima. Vlaga, neriješen pristup ili neusklađena dokumentacija ne nestaju dobrim fotografijama. Otvoreno iznošenje važnih okolnosti omogućuje da se problem razmotri prije ozbiljnih pregovora, umjesto da iznenadi kupca prije potpisivanja ugovora.
Iznos koji vlasnik želi postići nije nužno iznos koji je kupac spreman platiti. Na tržištu nekretnina tržišnu vrijednost oblikuju mikrolokacija, stanje objekta, raspored, dokumentacija, dostupnost parkiranja i usporediva ponuda.
Kod apartmana na obali pogled na more može biti prednost, ali važni su i pristup plaži, održavanje zgrade te okruženje. Dvije nekretnine iste površine u istome mjestu zato ne moraju imati sličnu vrijednost.
Od agenta tražite obrazloženje predložene oglasne cijene. Korisno je razlikovati cijene iz oglasa od postignutih prodajnih iznosa kada su takvi podaci dostupni. Dogovorite i kada ćete ponovno razmotriti cijenu ako interes izostane.
Unaprijed odredite željeni rok prodaje i prostor za pregovore. Kratak rok može zahtijevati drukčiju strategiju od prodaje u kojoj vlasnik može čekati ponudu koja mu odgovara.
Agenciju provjerite u Registru posrednika, a agenta u Imeniku agenata koje vodi Hrvatska gospodarska komora. Uz formalne uvjete, važno je iskustvo s vrstom nekretnine i područjem na kojem prodajete.
Cjelovita usluga ne bi trebala ostati samo opis u ponudi. Razjasnite obuhvaća li suradnja fotografiranje, pripremu oglasa, komunikaciju s kupcima, organizaciju razgledavanja i podršku u pregovorima. Posebno dogovorite tko koordinira provjeru dokumentacije i pripremu kupoprodajnog ugovora.
Posredovanje nije zamjena za specijaliziranu pravnu ili tehničku procjenu. Ako postoje složeni vlasnički odnosi ili pitanja o građevini, unaprijed utvrdite kojeg stručnjaka treba uključiti i tko snosi trošak njegova angažiranja.
Ugovor o posredovanju sklapa se u pisanom obliku, a oglašavanje preko posrednika zahtijeva prethodno sklopljen ugovor s vlasnikom. Prije potpisa provjerite trajanje suradnje, posredničku naknadu, dodatne troškove i uvjete prestanka ugovora.
Razjasnite je li PDV uključen u navedeni iznos te nastaje li pravo na naknadu sklapanjem kupoprodajnog ugovora ili već sklapanjem predugovora, ako je tako ugovoreno. Pregledajte i pripadajući cjenik te opće uvjete poslovanja.
Pitajte koje obveze mogu ostati nakon prestanka suradnje, osobito ako kasnije prodate nekretninu kupcu kojeg je posrednik prethodno doveo. Usmeno obećanje o troškovima ili načinu rada treba uskladiti s pisanim odredbama.
Isključivo posredovanje znači da se vlasnik izričito obvezuje da za ugovoreni posao neće angažirati drugog posrednika. Prije prihvaćanja takve odredbe potrebno je razumjeti njezine pravne posljedice i razjasniti postupanje ako se kupac javi izravno vlasniku.
Ekskluzivnost može omogućiti veću usmjerenost agenta i kvalitetniji pristup oglašavanju, jer veća izvjesnost naplate naknade olakšava planiranje i opravdavanje ulaganja u promociju. To može uključivati kvalitetniju prezentaciju i ciljano oglašavanje, ali konkretne aktivnosti treba dogovoriti.
Takav odnos ne jamči bržu prodaju ni višu cijenu. Rezultat i dalje ovisi o potražnji, realnosti cijene i obilježjima nekretnine. Vrijednost ekskluzivnosti vidi se u jasno definiranim aktivnostima i odgovornosti za njihovu provedbu.
Odredite tko će biti kontakt za agenciju, kada su moguća razgledavanja i koliko često želite primati izvještaj o interesu kupaca. Ako nekretninu koristi najmoprimac ili član obitelji, termine treba uskladiti unaprijed.
Prostor uredite, uklonite višak osobnih predmeta i omogućite pristup svim prostorijama. Kupcu trebaju vjerodostojne fotografije i prilika da razumije raspored, stanje i način korištenja.
Pri razmatranju ponude, uz cijenu, važni su način financiranja, rok isplate i datum primopredaje. Jasno dogovoreni uvjeti olakšavaju pregovore i pripremu ugovora koji odgovara stvarnom dogovoru prodavatelja i kupca.
